چگونه مذاکره کنیم؟

یادگیری و تقویت مهارت های مذاکره نیازمند تمرین، مطالعه و تجربه است. در ادامه با توضیح انواع مذاکره و ارائه تکنیک و تمرین هایی، یاد می گیریم که چگونه مذاکره کنیم.

خیلی جاها نیازه که مذاکره کنیم و چونه بزنیم. مثلا زمان فروش، یا برای گرفتن کاری و نوشتن قرارداد. اینکه بلد باشیم چطور مذاکره کنیم که در نهایت بهترین نتیجه ممکن رو داشته باشیم مهارت مفیدی هست که در ادامه بهش میپردازیم.

اصول مذاکره موفق

میخواهید در مذاکره پیروز میدان باشید؟ اولین قدم داشتن صداقت است تا بتوانید اعتماد فرد مقابل را داشته باشید. با تکنیک های زیر در نهایت صداقت میتوانید کاری کنید که طرف مقابل تسلیم شما شود و حتی موقعیتی برد-برد رقم بزنید.

آمادگی کامل:

اطلاعات طرف مقابل رو جمع کنید. (نیازها، اهداف، مشکلات، سبک تصمیم گیری)

بدونید دقیقا چی میخوای و چه جایگزین هایی دارید. پلن و نقشه های متفاوت بریزید تا در هر موقعیتی دستتان پر باشه.

تعیین حداقل قابل قبول (Bottom Line):

بدانید تا کجا میتونید عقب نشینی کنید و کی باید مذاکره رو ترک کنید. در اینصورت خط قرمزی دارید که اگر به اونجا برسید  میدونید این مذاکره به نفع شما نیست

اول شنونده باش، بعد حرف بزن:

سوال بپرسید. نیازشون چیه؟ مشکلشون چیه؟ چرا دنبال همچین چیزی‌ هستن؟ گوش دادن فعال هم اعتماد میسازه و هم اطلاعات زیادی به شما میده. بعد از گوش دادن به طرف مقابل میتونید بفهمید چه چیزی در فکرش هست.

تکنیک سکوت:

بعد از ارائه پیشنهاد یا مطرح کردن خواسته خود ساکت بمونید. این باعث می‌شه طرف مقابل بیشتر بگه یا زودتر کوتاه بیاد.

قدرت زمان:

کسی که زمان بیشتری داره، معمولا برنده است. نشون ندهید عجله دارید.

ساختن رابطه:

همدلی نشون دهید و فضای مثبت بسازید. آدم‌ها بیشتر با کسانی کنار میان که ازشون خوششون میاد.

در ادامه یک مثال از فروش کالا برای شما اوردیم. در این مثال از تکنیک و سیاست هایی برای فروش استفاده شده که کاملا متوجه مبحث شوید:

{فرض کن فروشنده‌ هستی و میخوای یک نرم افزار حسابداری به مدیر یک فروشگاه زنجیره ای بفروشی. قبل از جلسه، درباره شرکت تحقیق کردی و فهمیدی سیستم فعلی انها قدیمیه و باعث تاخیر در گزارش گیری می‌شه (اصل آمادگی و شناخت نیاز).

در جلسه مذاکره بجای صحبت درباره امکانات نرم افزار، تمرکز می‌کنی روی نتیجه: «با نرم‌افزار ما، تیم شما هر ماه حدود ۲۰ ساعت زمان اضافی پیدا می‌کنه که میتونه روی بهبود تحلیل فروش صرف بشه» (تمرکز بر ارزش).

وقتی مدیر ازت تخفیف می‌خواد، بلافاصله قبول نکن، پیشنهاد متقابل بده: «اگه قرارداد سالانه ببندید، ۱۵٪ تخفیف و آموزش رایگان هم ارائه می‌دیم» (اصل بده بستان هوشمندانه).

برای اینکه زودتر تصمیم بگیرن، حس فوریت ایجاد می‌کنی: «این تخفیف فقط تا پایان هفته فعاله، چون از اول ماه بسته های قیمت گذاری جدیدمون اجرا می‌شه» (اصل فوریت).

در اخر داستان موفقیت یکی از مشتریان مشابه رو تعریف می‌کنی که با همین نرم‌افزار، گزارش دهی فروش رو ۳۰٪ سریع‌ کرده و خطاهاش رو نصف کرده (اصل داستان سرایی و اعتمادسازی). این روش مذاکره هم حرفه ای به نظر میرسه و هم احتمال بستن قرارداد رو به افزایش میده.}

 یادگیری اصول مذاکره

برای شروع، با مفاهیم و اصول اولیه‌ مذاکره آشنا شوید:

برد-برد (Win-Win)

بهترین مذاکرات آنهایی هستند که هر دو طرف احساس رضایت کنند.

برد-باخت (Win-Lose)

وقتی یک طرف برنده و دیگری بازنده است (معمولا در مذاکرات سخت و رقابتی).

باخت-باخت (Lose-Lose)

هر دو طرف ضرر می‌کنند، معمولا به دلیل عدم توافق یا لجبازی.

باتنا (BATNA – بهترین گزینه جایگزین برای توافق)

بدانید که اگر مذاکره شکست بخورد چه گزینه های دیگری دارید.

زوپا (ZOPA – منطقه توافق ممکن)

محدوده ای که در آن هر دو طرف میتوانند به یک توافق قابل قبول برسند.

تحقیق و آمادگی قبل از مذاکره

قبل از مذاکره، اطلاعات لازم را جمع آوری کنید

_ منافع و نیازهای طرف مقابل را درک کنید.

_ اهداف و حداقل خواسته های خودتان را مشخص کنید.

_ سناریوهای مختلف مذاکره را مرور و برای آنها آماده شوید.

_ استراتژی های جایگزین داشته باشید.

توسعه مهارت های ارتباطی

یک مذاکره کننده قوی باید:

خوب گوش کند و فقط منتظر صحبت کردن خودش نباشد

زبان بدن و تن صدا را کنترل کند (مثلا لبخند زدن و تماس چشمی)

سوالات هوشمندانه بپرسد تا اطلاعات بیشتری کسب کند

قاطع اما منعطف باشد تا کنترل مذاکره را حفظ کند

برای تقویت مهارت های ارتباطی خود میتوانید به کلاس فن بیان در شیراز بروید.

مدیریت احساسات و روانشناسی مذاکره

کنترل احساسات نقش مهمی در مذاکره دارد.

آرامش خود را حفظ کنید و از واکنش های احساسی بپرهیزید.

احساسات طرف مقابل را درک کنید و از آنها در جهت مثبت استفاده کنید.

اگر طرف مقابل احساساتی شد، سعی کنید او را آرام کنید و مذاکره را به مسیر درست برگردانید.

تکنیک های مذاکره حرفه ای 

تکنیک سکوت: بعد از بیان پیشنهاد خود سکوت کنید، این کار طرف مقابل را تحت فشار قرار میدهد تا واکنش نشان دهد.

تکنیک آینه ای: تکرار بخشی از حرف های طرف مقابل برای نشان دادن توجه و ایجاد اعتماد.

تکنیک ارائه گزینه های محدود: به جای “بله یا خیر”، دو گزینه بدهید که هر دو به نفع شما هستند.

تکنیک “اگر…، پس…”: مثلا “اگر قیمت را کاهش دهید، ما تعداد بیشتری سفارش میدهیم.”

در ادامه همه ی این تکنیک هارا همراه با مثال برای شما توضیح داده ایم.

برای یادگیری تکنیک های بیشتر میتوانید این مقاله مراجعه کنید

تمرین و کسب تجربه

مذاکرات کوچک روزمره را تمرین کنید (مثلا تخفیف گرفتن، تعیین برنامه های گروهی).

نقش آفرینی (Role-playing) با یک دوست یا همکار برای شبیه سازی مذاکرات مهم.

مطالعه ی کتاب های معتبر مذاکره مانند:

1- “هنر مذاکره” – کریس واس

2- “بیان بی حد و مرز” – راجر فیشر و ویلیام یوری

ارزیابی و بهبود

پس از هر مذاکره بررسی کنید که چه چیزی در مذاکره و بحث شما خوب پیش رفت و چه چیزی میتوانست بهتر باشد. می توانید از دیگران بازخورد بگیرید. نقاط ضعف خود را شناسایی کنید و در مذاکرات بعدی آنها را اصلاح کنید.

مذاکره یک مهارت است که با تمرین و آگاهی تقویت می‌شود. هر چه بیشتر تمرین کنید و از تجربیات خود یاد بگیرید، مذاکره کننده بهتری خواهید شد.

5 تمرین برای تقویت مهارت مذاکره

در ادامه 5 تمرین به همراه مثال برای شما آورده ایم که کمک کنند مهارت های خود را تقویت کنیم و بدانیم چگونه مذاکره کنیم:

۱. تمرین آینه سازی (Mirroring)

یعنی تکرار کردن بخشی از حرف های طرف مقابل (با لحن پرسشی) برای ایجاد حس درک و تشویق به ادامه گفتگو.

مثال:
طرف مقابل: «ما نیاز داریم قیمت پایین تر باشه چون بودجه مون محدوده.»
شما: «بودجه تون محدوده؟»
(این باعث میشه بیشتر توضیح بدن و تو اطلاعات بیشتری بگیری.)

۲. تمرین سکوت استراتژیک

بعد از مطرح کردن درخواست یا پاسخ به پیشنهاد، چند ثانیه سکوت کنید. این فضا طرف مقابل رو وادار به ادامه صحبت یا دادن امتیاز می‌کند.

مثال:
شما: «برای این پروژه ۳۰ میلیون در نظر گرفتم.»
(ساکت بمون، منتظر بمون که واکنش نشون بدن. خیلی وقت ها خودشون تخفیف یا توضیح میدن.)

۳. تمرین “BATNA” — بهترین گزینه جایگزین

قبل از مذاکره، مشخص کنید بهترین گزینه ای که در صورت نرسیدن به توافق دارید چیست.

مثال:
اگه پروژه ای به شما پیشنهاد شده ولی مبلغ کمه، بدانید که پروژه دیگه ای با درآمد بهتر در راه دارید، باعث میشود با اعتماد به نفس مذاکره کنید و راحت تر “نه” بگویید.

۴. تمرین بازی نقش (Role Play)

با یکی از دوستانتان نقش بازی کنید. یک نفر نقش مشتری/کارفرما، و دیگری نقش مذاکره کننده را بازی کند. بعد نقشتان را جابجا کنید.

مثال سناریو:
«تو می‌خوای حقوقت رو در شرکت افزایش بدی. دوستت مدیر منابع انسانی رو بازی میکنه و باید بتونی قانعش کنی.»

۵. تمرین مشخص کردن هدف و کف خواسته

قبل از هر مذاکره، دقیق بدانید چه چیزی می‌خواهید، کف خواسته شما چیست و خط قرمز شما کجاست.

مثال:
«میخوای لپتاپ بفروشی. هدفت ۳۰ میلیون تومنه. کف خواسته ات ۲۵ میلیونه. اگه کسی زیر ۲۵ پیشنهاد بده، آماده ای رد کنی.»

در پایان

فن بیان نقش بسیار مهمی در موفقیت مذاکره دارد. چون توانایی انتقال واضح، قاطع و موثر پیام را فراهم میکند. وقتی صحبت های شما روان، منظم و با اعتماد به نفس باشد، طرف مقابل بیشتر مجذوب میشود و احتمال پذیرش درخواست های شما بالاتر میرود. فن بیان خوب باعث میشه احساسات، نیازها و منطق خود را بهتر توضیح دهید. همچنین کمک میکنه از سوتفاهم جلوگیری کنید و ارتباطی صمیمی تر بسازید. در مذاکره، لحن، تن صدا و کلمات، به اندازه ی محتوا اهمیت دارند.

برای تقویت فن بیان خود میتوانید از کلاس فن بیان در تهران استفاده کنید. در این کلاس ها با تمرین های عملی و آموزش های تئوری اصولی میتوانید به سرعت فن بیان خود را تقویت کنید. برای بررسی بیشتر می توانید لیست آموزشگاه فن بیان در اصفهان را بررسی کنید.